Diseñar un modelo de compensación variable para la fuerza comercial del Banco Agrario para el nivel de asesor en un rol específico.

• Analizar la situación actual del BAC y realizar un diagnóstico acerca del estado de la compensación de la fuerza comercial.
• Diseñar un esquema de compensación variable, para un tipo de asesor de la fuerza de ventas, que se encuentre alineado con la estrategia y los procesos del BAC.
• Definir las condiciones para acceder al pago de la compensación variable del tipo de asesor seleccionado.
• Realizar un análisis de las brechas existentes entre la situación actual de la compensación del BAC y la solución propuesta.
• Definir un portafolio de proyectos necesarios para la implementación del modelo de compensación variable diseñado.
• Definir un mapa de ruta para la implementación del modelo de compensación variable, el cual articule los proyectos del portafolio elaborado.

La situación objetivo para el BAC se ha abordado considerando los dominios de negocio, información, sistemas de información y servicios tecnológicos.

Se propone un Modelo de compensación de BAC compuesto por la suma entre una parte de compensación fija y una parte de compensación variable. La Compensación variable es la parte de la compensación con la cual se busca motivar o incentivar la productividad entre los asesores Asagro y lograr los comportamientos esperados que mejoren el desempeño tanto individual como colectivo. De acuerdo con el diagnóstico realizado, este modelo solo aplicará para los asesores Asagro debido a que ellos desempeñan un rol crítico en los procesos de negocio de la organización. El Modelo de compensación variable se enfoca en alcanzar los resultados esperados en la estrategia de colocación de créditos y recuperación de cartera en el sector agropecuario colombiano. El componente fijo del modelo de compensación hace referencia a los pagos que el asesor tiene establecidos en el BAC: salario básico, primas legales, prima de navidad, vacaciones, prima de vacaciones y cesantías; mientras que el componente variable corresponde a un porcentaje variable del salario básico y a días compensatorios dependiendo de los resultados individuales alcanzados por los asesores Asagro y a los resultados globales a nivel de oficina y de la organización. El modelo de compensación se ha elaborado considerando aspectos importantes tales como: pilares de la compensación, condiciones para la liquidación, periodicidad de la medición e indicadores de medición, los cuales se describen a continuación.

Con base en el análisis de brechas realizado se determinó que se requiere elaborar un portafolio de proyectos así:

Ajustes a los procesos de gestión de crédito y cartera
• Fortalecimiento del Sistema Core financiero (COBIS)
• Fortalecimiento de los sistemas de nómina
• Implementación de capacidades analíticas para gestión de crédito y cartera

Se elaboró un mapa de transformación para lograr llegar de la arquitectura actual (AS IS) a la arquitectura objetivo (TO BE). Se determinó que se realizaran 4 proyectos. El primer proyecto que debe ser implementado son los ajustes a los procesos de gestión de crédito y cartera, puesto que es un prerrequisito para iniciar los demás proyectos. Una vez terminado este proyecto se inician en paralelo los proyectos de fortalecimiento del Core financiero y del sistema de nómina. El proyecto de implementación de capacidades analíticas para la gestión de crédito y cartera inicia también desde el mes 1, teniendo en cuenta que se deben habilitar plataformas para poder iniciar con la implementación de los componentes analíticos.

Se elaboró un Modelo Financiero donde se calcularon los valores para cada uno de los componentes de la estructura de costos del modelo financiero: los costos de implementación de los proyectos, el costo de los incentivos monetarios y los costos de la nómina adicional, en donde se determinó la viabilidad del ejercicio.

Se calcularon los beneficios considerando la colocación de nuevos créditos, los ahorros en la cobranza por reasignación de esta actividad al asesor Asagro, reducción de las consultas en las centrales de riesgo y reducción de los tiempos de evaluación de créditos.

Para la elaboración del flujo de caja se elaboró un escenario en donde se analizan los costos del proyecto teniendo en cuenta la bonificación en dinero y los días compensatorios que se asignaría los asesores. Se tiene dos grandes rubros que se componen de: los posibles ahorros o ganancias que se esperan obtener a partir del desarrollo del proyecto y los costos iniciales del proyecto con los costos año a año en operación.

• El Sistema de Remuneración Variable logrará compensar de manera más eficiente a sus colaboradores, lo cual permitirá a los funcionarios estar motivados y comprometidos con el cumplimiento de los logros de la organización y esto finalmente contribuirá a mantener la competitividad del BAC en el sector. 
• El impacto en los proyectos productivos y la cadena agropecuaria sería positivo para el Banco y el sector, debido a que con la implementación de incentivos los asesores tendrían una mayor preocupación por la calidad de la cartera, una correcta originación y un mayor conocimiento de las necesidades del cliente, permeando en la mejor colocación de crédito y en la gestión de las obligaciones de forma más cercana y eficiente. 
• El análisis financiero demuestra la viabilidad del roadmap de proyectos desarrollado lo cual es sustentado con las capacidades humanas, tecnológicas y financieras de la organización y con los resultados calculados que se esperan alcanzar con la materialización de esta propuesta en el BAC.